□■□ ”ベネフィット”を見つける！ □■□
前回、ウォンツを見つけることの重要性について
紹介しました。
そして、”ウォンツ” を作り出す方法は
”購入したいと思う感情を刺激する” ことであり、
その感情を刺激するために、
”ベネフィット”を明確に伝え
望む結果をビジュアライズする ”キャッチコピー” が
必要になってくると紹介しました。
では、今回は、
”ベネフィット”を見つける方法についてシェアしたいと思います。
では、商品として、
中国茶を例にしたいと思います。
まずは、商品の特徴を書き出します。
・烏龍茶の最高峰
・送料無料
・１００gパック
・価格2,790円
・完全手摘み手作り
・希少茶葉
・伝説的存在・・・・等
この特徴だけで購入する人は
殆どいないと思われます。
なぜなら、人が商品を購入するのは、
”感情” の影響が一番大きいからです。
では、次に、
その特徴の ”ベネフィット” を書き出して行きます。
・高級茶なので富裕層に喜ばれる
・送料無料でお得
・１００gのパックなので、風味が落ちない
・価格は、産地から直接に取り寄せているので格安
・完全手摘みで、品質にこだわっている
・とても希少なので手に入れることによる満足感が得られる
・特別な場所に４本しかない販売されない伝説の茶樹の
挿し木から取れた茶を飲む事で特別な経験ができる
などと・・・得られる ”ベネフィット” を書き出して行きます。
さらには、
対象となる顧客はどのような人で、なぜ手に入れたいと思うのか？
手にいれることによって得られる感情は何か？
飲むことによって得られる感情は何か？
どのような場でどのような雰囲気で飲みどのような演出ができるのか？
と質問し・・・
その出て来た答えにも 「なせ？」を繰り返して、
ベネフィットを掘り下げて行きます。
そして、欲しいと思う感情を生み出すのが
どのようなベネフィットなのか発見するのです。
もしかしたら、
このお茶の場合、お茶の特別な香りや味だけでなく、
伝説のお茶であることの ”うんちく” を語ることで、
会話がすすみ、
富裕層とのコミュニケーションを生むことに
効果的かもしれません。
すると、富裕層をターゲットとしている
サービス業の方が顧客獲得のためにこのお茶を活用すると
成約率が高まるかもしれません。
すると、キャッチコピーは・・・
「富裕層と繋がる伝説のお茶」となるかもしれません。（例えば）
すると、富裕層をターゲットにしている営業職の人に
告知する方法を見つけテスト販売してみると
大ヒット商品になったりするかもしれません。
もちろん、テストマーケティングする必要がありますが、
”ベネフィット”を掘り下げて行くと・・・
あなたの商品やサービスの売上げが
急激に上がる可能性が見つかるかもしれません。
マーケティングの戦略を練る時に、
このベネフィットを数百も書き出す作業をする
マーケッターもいるそうです。
では、
あなたの商品やサービスの
”ベネフィット”は何ですか？
限界を越えて、
書き出してみると・・・
画期的なアイデアが出て来るかもしれません。
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