□■□ ウォンツを見つける！ □■□
「起業家」という言葉に魅力を感じて、
私が、
「いつか、自分も起業家になってみせる！」と
決意したのは、大学生の頃です。
あれから、
３０年近く起業して成功する方法について学んで来ました。
そして、自分でも起業し、
行動し、経験し、実体験から学んで来ました。
さらには、
数多くの飛び抜けて成功している起業家に会い、
何が、成功する重要なスキルになっているのか？
その答えを捜し続けてきました。
その結果、
飛び抜けて成功する起業家が持っている
「共通するスキルは何か？」が分かってきました。
それは、ズバリ！
マーケティングです。
この部分が欠けていると、
なかなか思うように結果が得られないのです。
そして、ここで重要なことは、
そのスキルは、
”生まれつきではなく、学ぶことができる”ということです。
では、素晴しいマーケティングのスキルを身につけるには、
どうしたら良いのでしょうか？
その方法は、次の４つの質問を繰り返すことです。
・ウォンツは何か？
・ベネフィットは何か？
・USPは何か？
・USPを伝える方法は何か？
この４つです。
”USP” を見て、
何だか分かる人は、
すでにマーケティングについて
ある程度は、学んで来た方でしょう。
今日は、ウォンツについて紹介します。
その前に、
最近、何か購入したものはありますか？
では、それは
必要だったから購入したのでしょうか？
ニーズがあったから？
それとも・・・
欲しかったから購入したのでしょうか？
ウォンツがあったから？
私も、ニーズとウォンツを混同して使っていました。
そして、ニーズがあると売れると勘違いしていました。
市場にニーズがあれば、
「必要なものは、必要だから購入する！」と思っていました。
ところが、
購入する心理を振り返ってみると・・・
必要だったから購入したと思っていましたが・・・
選択する時に、必ず、”欲しいもの” を選んでいるのです。
ここが重要なのです。
「私のこの商品やサービズは、
世の中に絶対に必要だ！
だから、絶対に売れるはずだ！」
と思ったとしても、
欲しいと思われなければ、
選択されないのです。
では、市場が求めている
”ウォンツ” は何でしょうか？
それを見つけることが必要です。
ところが、
その”ウォンツ” とは、
「○○だからこの商品は優れている。」と言った
論理的な理性へ働きかける理由では無いのです。
人は、”感情的” に「欲しい！」と思うから購入するのです。
そして、購入を決めたあとに、
購入することを正当化する理由を、後から見つけるのです。
では、その ”ウォンツ” は何でしょうか？
理論的に、市場にニーズがあり、
絶対売れると思える商品が売れないのは、
この ”ウォンツ” がないからです。
起業（ライフワークを確立）して、
自分の商品やサービスを販売する時、
顧客の心に ”ウォンツ” を作り出すことが
重要になってきます。
それを常に意識していることが、
優れたマーケッターの共通点です。
では、”ウォンツ” を作り出す方法は
どうしたらよいでようか？
その答えは・・・
”購入したいと思う感情を刺激する” ことなのです。
その感情を刺激するために、
”ベネフィット”を明確に伝え
望む結果をビジュアライズする ”キャッチコピー” が
必要になってくるのです。
それについては、次回へ
つづく・・・
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